探求客户“以后再买”的真正用意
1、反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗?”
2、逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是……”
3、直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢?”
4、实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”
5、否定法：例如“关于这一点您不用担心。”
6、资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料……”
帮客户挑选
1、提供选择：“您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄型的?”、“您打算买一个还是两个?”
2、提出建议。例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看?”销售员决不能说“我喜欢黑色，白色的不好看”，而应该说“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。
3、削弱缺点。有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，在削弱其缺点。
例如：
客户：我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。
销售员：这种手提的的确比较重，这是您犹豫不决的唯一原因吗?
客户：是的。
销售员：这种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。
4、把握最后的购买机会。客户：“我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”销售员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗?”客户：“好是好，就是……”销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”促其尽快采取购买行动。
1、提前列出客户疑虑并准备有效答复
销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险;对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度;对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等;对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
2、请客户参与产品演示和鉴别
不要刻意掩饰产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：我也听到了别人这么说过。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。
这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你的产品的优势。
3、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
