1、客户特征
第一类体现为“价格敏感型"，常用话语为:“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多!”第二类体现为“面子型"，常用话语为：“我亲戚(朋友)是做保险的，我买保险肯定得找他呀!”
2、特征分析
客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作.“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险,不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友(或盲目地信赖亲戚朋友)，所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析
这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格;另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性,让客户明白价格背后的“价值"，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识,在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点
⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险;
⑵“专业服务”:通过对车险投保两大标准(投保方案——通过介绍险种组合及保额,让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒;投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势)的分析,向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势;
⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”,打消客户的降价期待;
⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。
4、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
1、阳光车险话术开场白到促成
这个要你大量的打电话总结出适合自己的经验话术， 一般开场白都是一样的，首先介绍自己公司和目的，前1分钟要让对方产生兴趣，一般一个电话是解决不了问题的，需要多次电话才能成功，不同的客户又不同的回答，这要靠大量练习，电话打多了就知道该说什么了，反应就很快了，话要说到客户心理，什么时候你达到既又电销的目的了，又让客户感觉他欠你份人情就OK了。
例：
哇，老板，你今天穿的这身西装真的非常的帅啊!而且你打了这个发胶之后，整个人看起来都年轻了20岁了!看到你这样的阳光帅气我都被你感染到情绪舒畅了!好了，今天我们有个产品想跟您介绍一下，我们坐下来慢慢聊好吗?!
2、车险销售话术开场白到促成
“先生(小姐)，您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗?”
回答通常会问“你是什么公司的?”
“哦，我是XX保险公司的。”
如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”
如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”
用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。
3、阳光保险开场白报价话术
作为一个业务员，你卖一个保险，建一个客户群，那么把大家拉入群之后也可以这样和大家说，亲爱的，各位朋友，各位客户，大家好，我是你们的保险业务员小刘，非常荣幸能够在保险群认识各位朋友，也非常希望能够和各位在一起成为朋友，希望大家有需要买保险的，可以和我联系。
